Hvordan Outsourcing til Kina:

– Man kan selv entrere med en kinesisk producent eller:

– Vælge en dansk producent med produktion i Kina eller:

– Lade et dansk / kinesisk outsourcing firma stå for leverancerne fra Kina.

Man kan selv entrere med en kinesisk producent.

Vigtigst er valg af leverandør. Det behandles på siden valg af leverandør.

Her skal blot resumeres.

– De fleste kvalificerede producenter fordre en ordremasse der ofte er større end de fleste danske firmaer kan præstere alene.

– Uden personlig audit ved den kinesiske producent er der overvejende risiko for at vælge en ukvalificeret leverandør.

Det kan være producenten slet ikke lever op til de oplyste kapacitet eller kapabilitetsmuligheder, eller har baseret tilbuddet på anvendelse af “onkler”, dvs. eksterne underleverandører.

– Skal der opnås et godt samarbejde med en kvalificeret producenten, kræves det at kundens chef aflægger besøg på fabrikken i Kina, således at der opnås et personligt bekendtskab mellem cheferne i de respektive firmaer.

– Hvis kunden ikke står stærkt i kunde / leverandørforholdet er der en overvejende risiko for indgåede aftaler om pris og levering ikke overholdes, ofte begrundet med kreative forklaringer. Dette da det i Kina er en del af kulturen man i handelsforholdet tager den pris man kan opnå.

– Risikoen for misforståelser er stor pga. sprog og kulturforskelle.
Hvis kunden har ønsker der overgår den kinesiske producents muligheder eller formåen, kan der ikke påregnes et modspil endsige NEJ. En ønsket leveringstid, økonomiske eller tekniske krav der er udover leverandørens tilbudte, kan derfor ikke forventes overholdt.
Generelt gælder kineserne ikke ønsker at tabe ansigt ved at sige fra.

Vælge en dansk producent med produktion i Kina.

Danske producenter med produktion i Danmark og Kina tilbyder højvolumen placeret på deres kinesiske fabrik. Det kan lyde besnærende for en kunde med højvolumen.

Spørgsmålet er hvem det er en fordel for?.

APC ApS har haft fabrik i Danmark i 18 år og 3 år i Asien, hvorefter vi de sidste 16 år har valgt kinesiske samarbejdspartnere. Vores bedømmelse bygger derfor på egen erfaring.

Har en producent fabrik i både Kina og Danmark kan det kun, som de selv oplyser, være højvolumen de udbyder, da de jo ellers ville konkurrere med deres egen hjemme produktion. Problemet i Danmark er, de fleste små og middelstore firmaer ikke har højvolumen, efter international målestok, højest medium volumen. Men medium og højvolumen er jo netop der vor de kinesiske producenter er stærkest og billigere end en dansk produktion!.

Den danske producent kan helt klart producere højvolumen billigere i Kina en i Danmark, men det genererede provenu skal hjem til Danmark. Det skal kinesernes ikke.
Hvor er så fordelen andet end for den danske producent. Kinesiske producenter har herudover en lang række økonomiske hjemmemarkeds fordele specielt for eksportindustrien.
Alt andet lige vil en ren kinesisk producent være billigere end en dansk producent i Kina.

Det var årsagen til APC efter 3 år som producent i Asien valgte lokale samarbejdspartnere, frem for egenproduktion i Kina. Vi kunne simpelthen købe leverancerne billigere, end vi selv kunne fremstille dem for i Asien!

En nævnt fordel fra den dansk / kinesiske producent er at pilot / prototype produktionen kan startes i Danmark og senere flyttes til Kina. Efter vores erfaring mistes meget af DFM (Design for manufacturing) optimeringen, da erfaring fra det endelige produktions set up vanskeligt kan tilbageføres til eventuelle justeringer af konstruktion og produktions set up.

Det er vigtigt man er opmærksom på komponenter og materialer ofte er anderledes i Kina end Danmark. Hvis prototyperne startes op i Danmark kan man ikke regne med produktions set up’ pet kan overføres uden fornyet produktionsforberedelse i Kina!

Fordelene ved at bruge en dansk producent med produktion i Kina kan derfor kun være at kunden kan nøjes med at kommunikere gennem det danske firma, og dermed undgå de specielle kinesiske handelskutymer. Det er ubestridt en stor fordel men de samme fordele kan opnås, samtidig med den kinesiske prisfordel bibeholdes, ved at vælge denne mode:

Lade et dansk / kinesisk outsourcing firma stå for leverancerne fra Kina

Outsourcing firmaet har produktion fra en lang række danske kunder ved en kendt samarbejdspartner. Denne højere ordremasse giver kunden en række fordele:

– Outsourcing firmaet vil kende producenternes kapabilitet og kvalitet fra beslægtede kundeforhold.

– Ved tvister ved producenten de kan miste ordre fra mulige nye kunder henvist af outsourcing firmaet, hvis der ikke opnås kundetilfredshed.

APC samarbejder derfor ofte med flere alternative producenter. Det ved de kinesiske producenter, så APC kan og vil ikke være agent som er underlagt den kinesiske producent. APC´s interesse er at opnå et WIN WIN samarbejde.

– Outsourcing firmaets sammenlagte større ordremasse ved samarbejdspartneren giver kunderne en bedre pris samt mulighed for produktion af lavere volumen end de selv ville kunne opnå.

– Outsourcing firmaet kan udføre kvalitets audit i Kina og følge op på leverancerne.

– Da outsourcing firmaet kender producenten er der skabt sikkerhed for plagiering ikke finder sted, såvel som produktionen ikke placeres ved en såkaldt “onkel”

– APC har ved samtlige samarbejdspartnere garanti for prisen er lavere, end hvis kunden entrerede direkte med den kinesiske producent.
Dette skyldes bl.a. at producenten ønsker APC i Danmark er garant for kunderne kan overholde indgåede merkantile aftaler.

Indlægget Hvordan Outsourcing til Kina – Blogindlæg blev vist første gang den Metalbearbejdning. CNC Spåntagende og Spånløs bearbejdning.

Valg af Leverandør i Kina:

Den eksplosive vækst i Kinas industri har skabt stor afstand mellem lavteknologiske
tilbagestående industrivirksomheder, som er i klart overtal, og højteknologiske
supermoderne veldrevne industriforetagender.

Udfordringen er at finde en leverandør blandt de højteknologiske moderne firmaer.
Man kan Google mange bud på en leverandør.
Her skal man gøre sig klart at en meget stor del af firmaerne ikke er den producent
den udgiver sig for, men en såkaldt handelsvirksomhed der “låner” producenternes navne.
Det er let for dem, da mange producenter ikke er eksportorienteret endsige taler engelsk eller anvender egne web sider.

En stor del af websiderne er lavet af et webbureau der “låner” billeder af reference produkter fra andre websider.
Ud af 10 websider har vi oplevet 2-3 benyttede de samme billeder.
APC har oplevet at rejse flere hundrede km på auditbesøg af et firma der fremviste de have topmoderne CNC maskiner på flere tusinde m2 fabriksareal. Det viste sig at være et firma med gamle second hand maskiner nærmest at sammenligne en smedje.
Deres undskyldning var at det var et webbureau der havde lavet deres webside og PowerPoint!
Selvfølgelig havde vi stillet spørgsmål inden udvælgelsen, men her skal man kende den specielle kinesiske kultur, til ikke at sige fra, inden man dømmer deres udsagn og pålidelighed.

Når man researcher oplever man 2 typer firmaer, afhængig af om man repræsenterer et stort kendt industriforetagende med en brand navn eller for dem et ukendt firma.
Det kendte firma har ingen problemer, men det ukendte vil opleve enten et lynhurtigt meget “over” positivt respons – men pas ¨på!, eller overhovedet ingen respons, hvor mailer ikke besvares, eller man i telefonen stilles om til en lavt placeret u beslutningsdygtige medarbejder.

Det er som oftest det afvisende firma der er mest interessant som leverandør, men en mail er ikke nok i Kina til at etablere et samarbejde. Det er der mange kulturelt betingede årsager til. Den vigtigste er de kinesiske chefer ønsker et personligt kendskab inden de involverer sig i et leverandørforhold. Først når chefen personligt har accepteret samarbejdspartneren får medarbejderne ok for at fortsætte samarbejdet. Det er altså en forudsætning den danske chef personligt møder op i Kina.

Pris på varer:

Sørg for at få pris, leveringstid samt salg og leveringsbetingelser i et tilbud.
Om prisen er den rigtige afhænger af konkurrence faktorerne. Læs her siden Hvordan outsourcing.

Er udbyderen ikke et brand navn, men et mindre kendt firma der ikke kan anskueliggøre større ordre baseret på flere kommende ordre, vil prisen højt sandsynlig være alt for høj.

Selv for et stort kendt firma kan prisen være for høj da det ligger i den kinesiske kultur at dem der har råd må betale.

Her er det vigtigt at kende den kinesiske kultur der tilsiger det er helt legalt at prøve at prisoptimere. Det er det også i Danmark men i Kina er der ikke de samme bremser som i Danmark på hvad man kan eller ikke kan udefra almindelig dansk moral.

At hæve prisen efter et skriftlig tilbud er ikke ualmindeligt ofte begrundet i mange kreative forklaringer. Dette kan kun modsvares, hvis kunden har styrke til at holde prisen nede. Styrke har man som oftest kun, hvis det kan anskueliggøres ordren bliver placeret et andet sted. Det kan være svært, hvis man allerede er i handelsforholdet og der ikke er andre produkter som ”gulerod” forude.

”Gulerødder” som at stille alt for høje ordre i udsigt er kineserne allergiske overfor.
Gennem mange år er de blevet brændt, så den sikreste vej til fiasko er et urealistisk udbud der ikke kan følges op af realiteter.

Benyt ”target” priser hvor det kan lade sig gøre, men sæt ALDRIG prisen lige under fremstillingsprisen. Det gennemskues lynhurtigt da kineserne i forvejen ved de har ”bedst price”. Et ukendt firma der prøver det får sikkert aldrig respons.
Det går de ikke da kineserne ikke kan lide at sige nej. Ingen svar er NEJ.

Leveringstid:

I almindelighed gør man kineserne uret når det postuleres de generelt ikke overholder leveringstiden vel at mærke deres egen oplyste leveringstid.
Som oftest er det kundens egen skyld og kan skyldes leveringstiden er påtvungen.
Da kineserne ikke siger nej vil den påtvungne leveringstid ikke blive overholdt.
Det kan også være ændringer i den tekniske dokumentation der er omtalt på siden Dokumentation. Langt de fleste forsinkelser skyldes ufuldstændig dokumentation, der rejser en ”byge” af spørgsmål. Vi har endnu ikke set ”dumme” spørgsmål men ufuldstændig dokumentation!

Kvalitet:

Igen gøres kineserne uret, måske mest på dette punkt. Dårlig kvalitet fra Kina skyldes næsten altid en forkert valgt leverandør eller dårlig dokumentation.
Da der er så stor forskel rent teknologisk på producenterne kan man ikke forvente topkvalitet fra et firma med gamle second hand maskiner. Igen som ovenfor beskrevet er det nødvendigt at aflægge et kvalitets audit besøg ved producenten.

Vi ser i dag flere velkvalificerede producenter i Kina end i Danmark, men også 10 gange så mange 10 gange så dårlige. Dette skrevet af en forhenværende kvalitetschef fra Danfoss. Igen kræves der research og audit ude i Kina.

Sørg altid for at få en “sample” tilsendt når det er en ny leverandør eller nyt produkt. Er det et nyt produkt er det sikreste at få en prototypeserie inden endelig løbende produktion.

Er det elektronik er en foreskrevet test en nødvendighed. Emner baseret på tegninger kræver tegnings-tolerancer baseret på en foreskrevet norm. For rummelige emner kræves 3D tegninger. Alle tegninger SKAL være på engelsk. Herudover SKAL anvendt materiale beskrives. Nb. standard materialer kan være afvigende i Kina.

En ISO9001 eller 9002 er ingen garanti overhovedet. Den fortæller kun leverandøren følger en kvalitetsmanual
de selv har udfærdiget.
Af den årsag foretager APC altid Audit udefra egne kvalitetskrav. Se Kvalitetskrav

Langt de fleste fejl skyldes dårlig dokumentation og kommunikation. En anden fejlårsag er et forceret projektforløb i forhold til den leveringstid leverandøren har tilbudt. Derfor husk at ordre i god tid!

Kontrakt:

Når leverandøren er fundet anbefaler udenrigsministeriets konsulenter der udarbejdes en kontrakt på Kinesisk. Det er sikkert klogt når det drejer sig om meget store ordre. Det er vores erfaring en kontrakt intet er værd.
En retssag i Kina er vanskelig og bekostelig. Det sikreste er at vælge den rigtige leverandør og etablere et godt langvarigt samarbejde.

Det kan være svært i et fremmed land 12.000 km væg, med en total anderledes kultur.
Derfor anbefales det at anvende et dansk / kinesisk outsourcing firma så fiasko undgås.

Hvordan sikres man den rigtige løsning:

Som beskrevet ovenfor kræves tilstedeværelse i Kina samt kendskab til kinesisk kultur.
Herudover et kendskab til og styrke i forhold til producenten.

Et professionelt dansk / kinesisk outsourcing firma opfylder alle disse betingelser.
Outsourcing firmaet har produktion fra en lang række danske kunder ved en kendt samarbejdspartner.
Denne højere ordremasse giver kunden en række fordele:

– Outsourcing firmaet vil kende producenternes kvalitet og kapabilitet fra beslægtede kundeforhold.

– Ved tvister ved producenten de kan miste ordre fra mulige nye kunder henvist af outsourcing firmaet, hvis der ikke opnås kundetilfredshed.

– Outsourcing firmaet vil gennem den højere samlede ordremængde placeret ved samarbejdspartneren kunne tilbyde produktion ved et lavere styktal til en lavere pris end kunden selv ville kunne opnå.

– Outsourcing firmaet kan udføre kvalitets audit i Kina og følge op på leverancerne.

– Da outsourcing firmaet kender producenten er der skabt sikkerhed for plagiering ikke finder sted såvel som produktionen ikke placeres ved en såkaldt “onkler”

Modargumentet mod at anvende et outsourcing firma er de er en omkostning.
APC har aftale med alle producenter at prisen er lavere afgivet fra APC en hvad et dansk firma ville kunne opnå. Dette skyldes bl.a. at den kinesiske producent betragter outsourcing firmaet som deres sikkerhed mod dårlig eller mangelfuld såvel teknisk som merkantil samarbejde.

Herudover har APC lave omkostninger da næsten hele økonomien ligger i Kina.

Indlægget Valg af Leverandør i Kina – Blogindlæg blev vist første gang den Metalbearbejdning. CNC Spåntagende og Spånløs bearbejdning.

Teknisk Dokumentation til produktion i Kina:

Teknisk dokumentation i form af tegninger, styklister og modeller er uhyre vigtig på grund af de store afstande – og kulturelle forskelle.

Det er helt afgørende dokumentationen er på engelsk.
For elektronik kræves der styklister med type og fabrikat.
En oplysning om leverandør og hans typenummer kan ikke erstatte fabrikatet, da en dansk forhandler / leverandør som oftest er ukendt i Kina.
For printplader PCB kræves gerberfiler.
For sprøjtestøbte emner og støbegods kræves 3 D tegninger.
Det skal ikke være værktøjskonstruktionstegninger. Dem laver producenten selv.

For spånløs metalbearbejdning kræves 2 D tegninger.

Mest benyttet 3 D filformat er IGES( *.IGS) og STEP(*.stp) samt Solid Works.
For både 2 og 3 D tegninger gælder de bør følges op af PDF filer.

Generelt kræves en materialebeskrivelse. Da materialestandarderne ikke kan forventes at være de samme som hos os bør der oplyses alternative standarder f.eks. (Kina) GB, (Japan) JIS, ASTM, (Tyskland) DIN, (UK) BS, ISO.

Materialebeskrivelsen må ikke være baseret på handelsnavne såsom rustfast stål der er et vidt begreb.
Selv stål A2 kræver opmærksomhed da det i Danmark i produkter sælges som rustfast stål, hvad det ikke er,
uden angivelse af legering. Rustfast stål kræver Crom indhold over 11% hvor A2 ofte ligger på ca. 5%.
Ofte postuleres det at kineserne ikke leverer i det aftalte materiale. Dette imødegås ved at specificere
materialet og ikke nøjes med et ”handelsnavn”

I Danmark vil en ændring kunne aftales mundlig eller som en skitse.
Det vil i 80% af tilfældene gå galt i Kina på grund af forskellig opfattelse.
Derfor skal alle ændringer specificeres som en opdatering i dokumentationen.
En af de mest fremherskende årsager til forsinkelser kan være ændringer i den tekniske dokumentation.

Langt de fleste forsinkelser skyldes ufuldstændig dokumentation, der rejser en ”byge” af spørgsmål.
Vi har endnu ikke set ”dumme” spørgsmål men ufuldstændig dokumentation!

På et tidligt prototypestadie ses ofte en ikke endelig tegning fulgt op af en “sample” til yderligere illustration. Dette for at fremskynde opstarts processen.
Her ligger kilden til mange misforståelser, der ofte sinker opstarten.
En tegning der ikke helt dækker ”samplen” vil i Kina rejse en byge af spørgsmål.
Det kan også være ”samplen” lavet i Danmark er produceret med andre mål, materialer eller funktioner end beskrevet i tegningen. VIGTIGT DET ER TEGNINGEN DER GÆLDER.

Det sikreste er:

– 100% dækkende dokumentation bestående af styklister, tegninger og materiale og kvalitetsbeskrivelser meget gerne med sample. Men det skal præciseres at gældende
dokumentation er TEGNINGEN / STYKLISTEN, ikke ”samplen”.

– Er dokumentationen meget ufuldstændig er det sikreste at overlade til producenten selv at udarbejde tegninger ud fra den fremsendte model.
Dette påtager de fleste producenter sig for skønnet 100-150 kr./time. I nogle tilfælde uden beregning.
Når tegningen er udarbejdet er det kunden der godkender tegningen f.eks. fulgt op af modeller.

-Al dokumentation skal være på EDB format således at det kan sendes som mail eller uploades fra
en server.

– Dokumentation sendt pr. brev til Kina med et indhold der afviger fra brevpapir vil have 80% sandsynlighed for ikke at nå frem. Benyt i stedet kurer transport selvom det er dyrere.

Indlægget Teknisk Dokumentation til produktion i Kina – Blogindlæg blev vist første gang den Metalbearbejdning. CNC Spåntagende og Spånløs bearbejdning.

Handelskutymer i Kina:

En mail er ikke nok i Kina til at etablere et samarbejde. Det er der mange kulturelt betingede årsager til.
Den vigtigste er de kinesiske chefer ønsker et personligt kendskab inden de involverer sig i et leverandørforhold. Først når chefen personligt har accepteret samarbejdspartneren får medarbejderne ok for at fortsætte samarbejdet. Det er altså en forudsætning den danske chef personligt møder op i Kina.

Kinesiske firmaer er ekstrem topstyrede. Ved møder er det den kinesiske chef der taler med den danske chef.
Den danske chef står sig bedst ved at være godt informeret om detaljer, der i Danmark normalt er delegeret til medarbejderne.

Husk visitkortet der overleveres med 2 hænder. Put aldrig deres visitkort i lommen, og slet ikke uden at have studeret det nøje.

Normalt byder producenten på middag. Husk ikke at tale business hvis producenten ikke selv begynder.
Det er ofte ved denne middag grundlaget for samhandlen grundlægges.

Priser og prisforhandlinger:

Når forhandlingerne pågår er det vigtigt at kende den kinesiske kultur der tilsiger det er helt legalt at prøve at prisoptimere. Det er det også i Danmark men i Kina er der ikke de samme bremser som i Danmark på hvad man kan eller ikke kan ud fra almindelig dansk moral.

At hæve prisen efter et skriftlig tilbud er ikke ualmindeligt ofte begrundet i mange kreative forklaringer.
Dette kan kun modsvares, hvis kunden har styrke til at holde prisen nede. Styrke har man som oftest kun,
hvis det kan anskueliggøres ordren bliver placeret et andet sted. Det kan være svært, hvis man allerede er i handelsforholdet og der ikke er andre produkter som ”gulerod” forude.

Gulerødder som at stille alt for høje ordre i udsigt er Kineserne allergiske overfor.
Gennem mange år er de blevet brændt så den sikreste vej til fiasko er et urealistisk udbud der ikke kan følges op af realiteter.

Benyt ”target” priser hvor det kan lade sig gøre, men sæt ALDRIG prisen lige under fremstillingsprisen. Det gennemskues lynhurtigt da kineserne i forvejen ved de har ”bedst price”. Et ukendt firma der prøver det får sikkert aldrig respons.
Det går de ikke da Kineserne ikke kan lide at sige nej. Ingen svar er NEJ.

Forventede priser fra Kina:

Priserne fra de kinesiske leverandører kan variere flere hundrede procent, og er helt
afhængig af hvem leverandøren og kunden er.

Det er vigtigt her at påpege der måske er 80% mindre kvalificerede, og det mildt sagt, og 20% højt kvalificerede leverandører, hvoraf måske 10% er mere kvalificerede end tilsvarende danske leverandører Danmark.
Ofte ses helt urealistisk lave priser, og sikkert også forkerte priser, fra de 80% mindre kvalificerede. Det vil måske senere give sig udslag i kreative måder fra deres side på at hæve prisen, eller det kan være den udbudte leverance slet ikke lever op til specifikationerne.

De 20% kvalificerede vil ofte være meget efterspurgte af store internationale firmaer, af hvilken grund de fra mindre danske firmaers side, må betragtes som ”det er leverandørens marked”.
Prisen fra disse firmaer er helt afhængige af deres interesse i at indgå samhandel. De har som oftest krav om højere volumen end de mindre danske firmaer kan tilbyde. De opererer med begrebet MOQ som er mindstevolumen.

De har også krav om sikkerhed for betaling. Kan det danske firma ikke tilfredsstille disse ønsker vil det tit blive mødt med “larmende” tavshed eller en alt for høj pris.

Det er her outsourcing firmaerne kommer ind, da de som før omtalt har et måske mangeårigt samarbejde, der gør de kan opnå “den rigtige pris”.

Den rigtige pris kan som tommelfingerregel skønnes således:

– Elektronik montage (EMS) ca. 30-40 % under danske priser.
– Metalbearbejdning ca. 40-50% af danske priser.
– Støbegods 50-60% af danske priser.

Told fra Asien:

Der er ofte ikke told på komponenter så længe det ikke er et færdigt produkt.
På printplader f.eks. har Skat oplyst Tarif 85.34.009000 – satsen er 0 %
For metal detaildele ca 2%
Evt. toldsatser kan ses på Skat´s webside.

Betaling:

Der må forudses forudbetaling af en del af beløbet indtil kunden er kendt af handelspartnerne. Det kan være 50/50% eller 30/70%.

Hvis handelsforholdet forløber uden problemer og betalingsfristerne overholdes vil der være mulighed for at forhandle bedre betalingsbetingelser efter 1. år.

Det er vigtigt for de danske firmaer at forstå kineserne er mindre tolerante ved misligholdt betaling.
I Danmark er der set eksempler på firmaer lader sig finansieret af leverandøren. Det vil i Kina modsvares af dårligere handel betingelser på sigt. Derfor overhold betalingsfristerne.

Indlægget Handelskutymer i Kina – Blogindlæg blev vist første gang den Metalbearbejdning. CNC Spåntagende og Spånløs bearbejdning.